วิธีตั้งราคาขายเสื้อ 3 แบบที่เจ้าของแบรนด์มือใหม่ควรรู้

เมื่อพูดถึงการตั้งราคาขายเสื้อ หลายคนอาจคิดว่าต้องใช้สูตรต้นทุนบวกกำไรเท่านั้น แต่ความจริงแล้วในโลกธุรกิจแฟชั่น มีหลายวิธีที่เจ้าของแบรนด์สามารถหยิบมาใช้ได้ ขึ้นอยู่กับว่าอยากให้แบรนด์ยืนอยู่ตรงไหน และอยากสื่อสารกับลูกค้าแบบไหน การเข้าใจ “วิธีตั้งราคาขายเสื้อ” จะช่วยให้ไม่มองเรื่องตัวเลขแค่ผิวเผิน แต่สามารถใช้ราคาเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทำให้แบรนด์น่าเชื่อถือและขายได้ง่ายขึ้น

วิธีตั้งราคาขายเสื้อ 3 แบบ มีอะไรบ้าง

โดยทั่วไปแล้ว โมเดลการตั้งราคาที่มักถูกพูดถึงมีอยู่ 3 แบบหลักๆ ได้แก่ Cost-based Pricing หรือการตั้งราคาตามต้นทุน, Market-based Pricing หรือการตั้งราคาตามตลาด และ Value-based Pricing หรือการตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้ามองเห็น มาลองทำความเข้าใจทีละแบบกัน

Cost-based Pricing ตั้งราคาจากต้นทุนเป็นฐาน

วิธีนี้ถือว่าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและเจ้าของแบรนด์มือใหม่มักใช้กันบ่อย หลักการคือเอาต้นทุนจริงทั้งหมดมาบวกกำไรที่อยากได้ เช่น ถ้าต้นทุนเสื้ออยู่ที่ 150 บาท แล้วอยากได้กำไรขั้นต่ำ 100 บาท ก็สามารถตั้งราคาขายไว้ที่ 250 บาทได้เลย หรือถ้าต้องการเผื่อค่าการตลาด ค่าโปรโมชัน ก็ตั้งไว้สูงขึ้นอย่าง 300–350 บาท

ข้อดีของวิธีนี้คือชัดเจน ไม่ซับซ้อน และช่วยให้มั่นใจได้ว่าขายแล้วไม่ขาดทุน แต่ข้อเสียคืออาจไม่สอดคล้องกับพฤติกรรมของตลาดจริง เช่น ถ้าคู่แข่งขายเสื้อลักษณะเดียวกันอยู่ที่ 250 บาท แต่ต้นทุนของเราสูงจนต้องขาย 400 บาท ลูกค้าอาจเลือกคู่แข่งแทนได้นั่นเอง ดังนั้น การใช้โมเดลนี้ควรควบคู่ไปกับการหาวิธีลดต้นทุน หรือหาจุดเด่นที่ทำให้ลูกค้ายอมรับราคาที่สูงกว่า

Market-based Pricing ตั้งราคาตามตลาดและคู่แข่ง

โมเดลนี้จะมองตลาดเป็นหลัก ว่าลูกค้าส่วนใหญ่คุ้นชินกับการซื้อเสื้อในราคาเท่าไหร่ และคู่แข่งในระดับเดียวกันขายที่ราคาไหน สมมติว่าตลาดเสื้อยืดแฟชั่นขายกันเฉลี่ย 290–390 บาท การตั้งราคาของเราก็ควรอยู่ในกรอบนั้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัดสินใจซื้อได้ง่าย ไม่หลุดออกจาก “กรอบราคาที่เคยเห็น”

การตั้งราคาดีตรงที่สามารถสร้างแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อได้ทันที เพราะลูกค้ารู้สึกว่าราคาไม่หนีไปจากสิ่งที่คุ้นเคย แต่ข้อเสียคืออาจทำให้แบรนด์ไม่มีเอกลักษณ์ด้านราคา ถ้าคู่แข่งลดราคา เราก็อาจต้องลดตามเพื่อแข่งขัน ส่งผลให้กำไรหด การใช้วิธีนี้ให้ได้ผล ควรเพิ่มความแตกต่างอื่นๆ เช่น การออกแบบ บริการหลังการขาย หรือภาพลักษณ์แบรนด์ เพื่อไม่ให้ต้องแข่งกันแค่ราคา

Value-based Pricing ตั้งราคาตามคุณค่าที่ลูกค้ามองเห็น

นี่คือวิธีที่แบรนด์แฟชั่นใหญ่ๆ มักใช้กัน หลักการคือไม่ได้ตั้งราคาจากต้นทุนจริงเป็นหลัก แต่ตั้งจาก “คุณค่า” หรือ “ภาพลักษณ์” ที่สร้างขึ้นมาในใจลูกค้า ตัวอย่างง่ายๆ เสื้อที่ผลิตด้วยต้นทุน 200 บาทเหมือนกัน แต่แบรนด์ A เลือกขาย 350 บาท ส่วนแบรนด์ B เลือกขาย 900 บาท เพราะแบรนด์ B เล่าเรื่องราวของเสื้อว่าใช้ผ้าออร์แกนิก ปลอดสารพิษ ผลิตด้วยแรงงานที่เป็นธรรม และมีดีไซน์เฉพาะตัว ลูกค้าก็ยอมจ่ายแพงขึ้น เพราะรู้สึกว่าได้มากกว่าแค่เสื้อหนึ่งตัว

บอกเลยว่าเป็นวิธีที่ทำให้แบรนด์มีอำนาจในการตั้งราคา ไม่ต้องผูกติดกับตลาดหรือคู่แข่งมากนัก และสามารถทำกำไรได้สูงกว่ามาก ข้อเสียคือการสร้างคุณค่าต้องใช้เวลา ทั้งในด้านการเล่าเรื่อง การสร้างภาพลักษณ์ และการสร้างความน่าเชื่อถือ หากแบรนด์ยังใหม่และไม่มีฐานลูกค้าที่เชื่อใจ วิธีนี้อาจต้องใช้การลงทุนด้านการตลาดค่อนข้างเยอะ

วิธีไหนที่เหมาะกับคุณกันล่ะ?

จริงๆ แล้วไม่จำเป็นต้องเลือกเพียงโมเดลเดียว เจ้าของแบรนด์สามารถผสมผสานได้ เช่น เริ่มจาก Cost-based เพื่อให้มั่นใจว่าไม่ขายขาดทุน แล้วใช้ Market-based เพื่อไม่ให้ราคาหลุดจากสิ่งที่ลูกค้าเคยเห็น สุดท้ายค่อยๆ ขยับไปใช้ Value-based เมื่อแบรนด์เริ่มมีชื่อเสียงและมีลูกค้าที่เชื่อมั่นในคุณค่า

สิ่งสำคัญคือการมองราคาไม่ใช่เพียงตัวเลข แต่เป็นเครื่องมือที่สะท้อนตัวตนของแบรนด์ ถ้าอยากให้แบรนด์ดูเข้าถึงง่าย ราคาไม่ควรสูงจนรู้สึกว่าห่างไกล แต่ถ้าอยากสร้างภาพพรีเมียม ราคาเองก็คือส่วนหนึ่งของการบอกลูกค้าว่าแบรนด์นี้มีคุณค่าและแตกต่าง

ไกด์ไลน์เพิ่มเติมแบบง่ายๆ

: Cost-based Pricing เหมาะกับการเริ่มต้นและควบคุมกำไรขั้นต่ำ

: Market-based Pricing เหมาะกับการเข้าตลาดและทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่าย

: Value-based Pricing เหมาะกับการสร้างแบรนด์ให้แตกต่างและยืนระยะได้ในระยะยาว

ทางเรามองว่าในท้ายที่สุดแล้วนั้น ราคาที่เหมาะสมกับแบรนด์ของคุณมันคงไม่ใช่แค่ตัวเลขบนป้ายเท่านั้น แต่คือการสื่อสารระหว่างแบรนด์กับลูกค้า ว่าของชิ้นนี้มีค่าแค่ไหน และลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากับเงินที่ต้องจ่ายหรือไม่ ซึ่งคุณสามารถทำให้ลูกค้าหรือบริโภคของคุณรู้สึกได้ผ่านเรื่องเล่าและคุณภาพของสินค้าที่มีความพิเศษ หรือเอกลักษณ์ที่ไม่เหมือนใคร